模块6 国际工程投标报价 · 第19讲《国际工程投标报价》 · 19-7 国际工程投标报价(七)：九种报价技巧与五种投标策略
工具：技巧五~九与五种策略
A · 第3阶 工具 │ 卡 4 / 7 · 卡内节奏 工具 —— 19.3.5建议方案报价（原方案一定要标价、别写太具体保留技术关键、方案要成熟）19.3.6突然降价法（先装淡截止突降、幅度早定、签合同后再用不平衡报价调单价）19.3.7先亏后盈法（打市场不惜代价，前提资信好方案先进强宣传）19.3.8暂定工程量三种处理（固定总价报高/未限定正常/纯总额照列）19.3.9无利润算标法三条件（分包低价商/先拿首期/无在建续命）；19.3.10五策略：生存(克服危机不计利)/补偿(任务不足亏本抢)/开发(拓市场低报价)/竞争(低盈利估对手)/盈利(最佳盈利轻对手)——竞争性报价是普遍形式 2:25–3:00
决策场景 B｜技巧五~九速查：建议方案（改设计）、突然降价（截止突降）、先亏后盈（打市场）、暂定工程量（三处理）、无利润算标（三条件）。五种策略：生存/补偿/开发/竞争/盈利。
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★ ① 技巧五~九速查
| 技巧 | 考点 | 一句话定位 |
|---|
| ⑤建议方案报价 | ch19-21 | 招标文件允许提建议方案（改原设计）时，组织人员提更合理方案（一般要求降总造价或提前竣工）；三条注意：原方案一定要标价供比较、别写太具体保留技术关键防业主交他人、方案要成熟或有实践经验 |
| ⑥突然降价法 | ch19-22 | 报价保密性强、对手常刺探；先按一般报或装兴趣不大，投标快截止时突然降价；准备阶段就考虑好降价幅度，临近截止据情报决策；中标后（开标只降总价）签合同后再用不平衡报价调各项单价 |
| ⑦先亏后盈法 | ch19-23 | 为打进某地区市场，靠国家/财团/自身雄厚资本，不惜代价只求中标的低价方案；前提：较好资信条件、施工方案先进可行、加强公司宣传——否则标价低也未必被选 |
| ⑧暂定工程量报价 | ch19-24 | 三种处理完全不同：①业主规定分项内容＋暂定总价款、按所报单价和实际量付→单价适当提高（总价固定不削竞争力）；②业主列项目数量未限总价、按实付→慎重，正常价（估计量增可适当提高）；③只有一笔固定总金额、用途业主定→无实际意义，照列即可 |
| ⑨无利润算标法 | ch19-25 | 缺乏竞争优势的承包商迫不得已根本不考虑利润去夺标；三条件：①可能将大部分工程分包给报价较低的分包商；②分期建设先低价拿首期、赢二期竞争优势后赚；③较长时期无在建工程，再不得标难维持生存，有一定管理费维持运转即可渡难关 |
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工具
★ ② 五种投标策略（19.3.10）
| 策略 | 目标 | 报价姿态 |
|---|
| ①生存策略 | 克服生存危机为目标 | 争取中标可不考虑利益原则 |
| ②补偿策略 | 补偿任务不足、追求边际效益 | 亏本低报价竞争力强 |
| ③开发策略 | 开拓市场/积累经验/向后续发展，带开发性 | 资金技术投入储备，不着眼一次效益、低报价吸引 |
| ④竞争策略 | 以竞争为手段、低盈利为目标 | 精确算成本基础上估对手报价目标，以有竞争力报价中标 |
| ⑤盈利策略 | 发挥自身优势、最佳盈利为目标 | 对效益无吸引力项目热情不高；对盈利大项目自信；不太注重对手动机分析 |
| 教材末句 | 竞争性报价是投标报价目标的普遍形式 | 按企业处境与目标选策略 |
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★ 用法
顺手用技巧（项目特点→内部调价→特殊项→风险→抢标→无优势）、按处境选策略——两层配合。
导览
01
为何
02
是什么
03
工具
04
例题
05
易错
06
收束
07