国际工程投标策略：报价、税务与限制
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投标决策
问答好十个关键问题
析做优势、劣势、机会、威胁四类分析
!先把自身强弱与外部机会威胁摆清，再决定出手
记“十问答、四维度”。
支付条款 = 晴雨表
看付款条件苛刻、预付款少、周期长
藏背后往往藏着业主资金紧或信用弱
算报价时要把这个风险算进去
投标前三调查
人业主与竞争者：谁出题谁抢标
环社会经济环境：当地大环境
场施工现场及周边环境：工地本身条件
记“人环场”——调查不到位，报价就是闭眼押注。
低报六情形 vs 高报七情形 (一攻一守)
宜低报 · 六
  • 条件好
  • 对手多
  • 急于打入市场（抢市场）
  • 有后续工程
  • 支付条件好（款好付）
  • 人员设备无工地转移（不转移）
宜高报 · 七
  • 条件差、技术密集有专长
  • 对手少
  • 地质复杂（杂）
  • 垫资无预付款（垫）
  • 需赶工（赶）
  • 总价小工程（小）
记法

低报记“好、多、抢市场、有后续、款好、不转移”；高报记“差专少杂垫赶小”。

不平衡报价三方向
•预计工程量增加的项高报、减少的项低报
•前期土方基础类高报、后期装修试运行类低报
•计日工与备品备件可高报
•核心逻辑：早收钱、多收钱，现金早落袋
像收租：哪间会扩租就定高、哪间会退租就定低，前期能收的定高。
单价合同
量也要核算工程量
纠出入大时可澄清或有限度不平衡报价找补
!量由业主清单给出，错了是业主的
总价合同
算量由承包商自己算
担漏项风险自担
!投标时算量要格外仔细
两条铁律：单价可纠错、总价自担。
价三不等
投投标价：竞争承诺
合合同价：可能经谈判调整
结结算价：看实际完成量和变更
截止前可递交降价信；报价不是一锤子买卖，要动态管理。
命题人爱挖的坑
✗总价合同量算漏了也能改✓单价可纠错、总价自担，别张冠李戴
✗不平衡报价所有项都高报✓增量高、减量低、前期高、后期低，方向别反
✗中标价就是最后结算价✓投标价≠合同价≠结算价，三者天然有差
✗对手多就该高报✓对手多、急于打入市场是低报触发点；对手少才高报
✗支付条款与报价无关✓它是判断业主信用的晴雨表，必须算进价
报价四步走
①

十问加四维度定方向，看支付条款判业主风险

②

三调查摸底：业主与竞争者、社会经济环境、现场及周边环境

③

判高低：条件是好是差、对手多不多、有无后续——定低报还是高报

④

用不平衡报价调现金流：增量项、前期项抬单价，早收钱

低 报 是 抢 高 报 是 守，不 平 衡 为 早 收 钱
低报是抢市场，高报是守利润。
一句话记住：投标决策十问+优势劣势机会威胁四类分析；支付条款是反映招标人信用和项目风险的晴雨表；投标前三调查“人环场”（业主与竞争者、社会经济环境、施工现场及周边环境）。单价合同也要核算工程量，出入大可澄清或有限度不平衡报价；总价合同漏项风险自担。宜低报六情形：条件好、对手多、急于打入市场、有后续工程、支付条件好、人员设备无工地转移。宜高报七情形：条件差、技术密集有专长、对手少、地质复杂、垫资无预付款、需赶工、总价小工程（差专少杂垫赶小）。不平衡报价三方向：增量项高报减量项低报、前期土方基础高报后期装修试运行低报、计日工与备品备件可高报。截止前可递降价信；投标价≠合同价≠结算价，须动态管理。